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Non è mai troppo tardi per cambiare il futuro finanziario del tuo cliente

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Sguardo rivolto al futuro

In diverse fasi della vita ciascun individuo avrà speranze, sogni, timori e problemi diversi. Assicurarsi che il cliente sia finanziariamente pronto a qualsiasi cambiamento la vita gli presenti è essenziale per assisterlo nel perseguimento dei suoi obiettivi e per gestire gli imprevisti. Ciò significa aiutarlo a comprendere le problematiche cui potrebbe dover far fronte e le opportunità disponibili lungo il percorso per raggiungere il tipo di futuro finanziario cui aspira.

Nel luglio del 2016, M&G in collaborazione con GFK, ha condotto un sondaggio in Italia che ha rilevato un livello elevato di dispersione tra le priorità finanziarie degli intervistati, come mette in luce il grafico seguente:

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Indubbiamente, buona parte di noi darà probabilmente la priorità a ciascuno di questi fattori in diverse fasi della propria vita, motivo per il quale è importante incoraggiare il cliente a considerare attentamente le sue necessità finanziarie attuali e a pensare a come esse potrebbero cambiare nel corso della sua vita.

In primo luogo, è opportuno per il cliente adoperare una distinzione tra necessità essenziali ed esigenze supplementari. Ecco un possibile esempio nella tabella seguente:

Necessità essenziali Livello minimo di reddito/capitale necessario per esigenze di base relative allo stile di vita
Sogni e ambizioni Ad esempio viaggi, hobby, avvio di un’attività, sostegno alle generazioni più giovani per il primo acquisto immobiliare
Costi inaspettati Spese sanitarie, emergenze familiari, perdita di impiego
Trasmissione dell’eredità Lasciare un’eredità

Comprensibilmente, dal nostro sondaggio è emerso che le necessità essenziali, sia attese che inattese, rappresentano la priorità finanziaria.

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Detenere risparmi in banca sembra rappresentare il modo migliore per essere in grado di far fronte alle attuali necessità essenziali e, per la maggior parte delle persone, questa è la priorità assoluta.

Tuttavia, per quello che concerne la realizzazione di ulteriori obiettivi, come l’ambizione di avviare un’attività propria, organizzare una vacanza indimenticabile, aiutare i propri figli ad accedere all’università o nell’acquisto della prima casa, o avere la libertà di godersi una pensione agiata, a volte neanche un risparmio oculato potrebbe essere sufficiente, in particolare quando i tassi di interesse restano a livelli contenuti.  Il consulente deve cercare di comprendere se sia giunto per il cliente il momento opportuno per assumere un certo livello di rischio finanziario facendo fruttare parte della sua liquidità tramite investimenti con un potenziale di crescita più elevato rispetto alla liquidità.

Non è mai troppo presto, né troppo tardi

Tutti questi fattori potrebbero intimorire alcuni clienti, spingendoli a rimandare decisioni importanti che avranno un impatto sul loro stile di vita negli anni a venire. Altri potrebbero temere di aver perso l’opportunità di ottenere risultati migliori in base alle decisioni già prese riguardo ai propri risparmi e investimenti.

Oltre la metà degli intervistati afferma di aver iniziato a risparmiare dopo i 40 anni, pertanto non dovrebbe sorprendere che solo il 16% ritiene di aver preso le misure adeguate per il proprio pensionamento, con il 48% che afferma di rimpiangere di non aver iniziato a risparmiare prima.

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 È essenziale che il cliente sappia che non è mai troppo presto, né troppo tardi, per apportare svolte significative al proprio futuro finanziario, anche se potrebbe aver bisogno di essere incoraggiato a modificare il suo approccio.

Indubbiamente l’approccio più idoneo per ciascun cliente dipenderà dalla sua situazione personale. Ciascun individuo dovrà valutare lo stile di vita cui aspirare realisticamente, in base alle proprie circostanze attuali e future, e in base al livello di rischio che si è disposti ad assumere per raggiungere i propri obiettivi personali.

Offrire una consulenza di investimento efficace implica a nostro avviso un processo complesso e laborioso, che può mettere a dura prova le risorse dei consulenti stessi. Ciascun cliente ha esigenze diverse e necessita di un portafoglio specifico, al fine di poter perseguire le proprie aspirazioni in termini di rischio e rendimento. Sviluppare e monitorare in maniera continuativa questi portafogli richiede un livello notevole di ricerca e analisi approfondite. È sulla base di questi elementi che abbiamo concepito la gamma di fondi M&G Allocation.

Ogni fondo della gamma è pensato per offrire una soluzione unica ed economica, che permetta ai consulenti di assumere un approccio meno diretto nei confronti di complesse decisioni di allocazione patrimoniale, permettendo loro di concentrarsi sui propri clienti e sulle proprie attività.

Fonte di tutti i grafici: GFK, luglio 2016

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